Ganz nah am Kunden

Neben dem Automobilgeschäft sind Finanzdienstleistungen eine weitere wichtige Säule des Volkswagen Konzerns. Die Volkswagen Financial Services AG begleitet den Wachstumskurs des Unternehmens durch kundenspezifische Mobilitätspakete und eine konsequente Internationalisierung. Im Gespräch mit dem Journalisten Wolfgang Kaden erklärt Hans Dieter Pötsch, Finanzvorstand des Volkswagen Konzerns und Aufsichtsratsvorsitzender bei der Volkswagen Financial Services AG, die Bedeutung des Bereichs für Europas größten Autobauer.
Hans Dieter Pötsch, Finanzvorstand des Volkswagen Konzerns und Aufsichtsratsvorsitzender bei der Volkswagen Financial Services AG im Gespräch mit dem Journalisten Wolfgang Kaden (Foto)

WOLFGANG KADEN: Herr Pötsch, warum braucht ein Automobilunternehmen wie Volkswagen einen eigenen Finanzdienstleister?

HANS DIETER PÖTSCH: Finanzierung und Automobil sind nicht voneinander zu trennen. Dem Kunden heute Mobilität zu ermöglichen heißt in vielen Fällen, ihm auch eine attraktive Finanzierung seines Fahrzeugs anzubieten. In Deutschland bezahlt nur noch jeder dritte Privatkunde seinen Neuwagen in bar – alle anderen finanzieren oder leasen. Das ist also ein hochinteressantes Geschäftsfeld.

Seit Jahren predigt die Managementlehre die Konzentration aufs Kerngeschäft …

Die Finanzdienstleistungen gehören für uns zum Kerngeschäft. Denn damit können wir einen weiteren, wesentlichen Teil der automobilen Wertschöpfungskette abdecken. Der Kunde erhält von uns ein Rundum-sorglos-Paket: Dazu gehört nicht nur die eigentliche Finanzierung, sondern es zählen auch weitere Dienstleistungen rund ums Auto, wie Versicherung, Wartung oder Garantieverlängerungen.

Welche Rolle spielt die Finanzierung für die Beziehung des Kunden zur Marke?

Sie ist von fundamentaler Bedeutung. Die Kundenloyalität ist für unsere Marken ein extrem wichtiges Gut. Und diese ist wesentlich ausgeprägter, wenn der Kunde sein Fahrzeug bei Volkswagen Financial Services least, finanziert und versichert und dadurch mit uns über einen längeren Zeitraum verbunden bleibt.

„Die Kundenloyalität ist für unsere Marken ein extrem wichtiges Gut. Und diese ist wesentlich ausgeprägter, wenn der Kunde sein Fahrzeug bei Volkswagen Financial Services least oder finanziert.“ Hans Dieter Pötsch, Finanzvorstand der Volkswagen Aktiengesellschaft (Zitat)

Schafft das auch eine engere Bindung an die Vertragswerkstätten?

Eindeutig ja, denn unsere Finanzdienstleistungen fördern den Zugang zu unseren Vertragswerkstätten. Wir haben auch festgestellt, dass unsere Finanzierungskunden in größerem Umfang als andere auf Originalteile für die Wartung ihres Fahrzeugs zurückgreifen.

Wie weit können Sie bei Ihren Mobilitätspaketen auf die Wünsche des einzelnen Kunden eingehen?

Unser Ziel ist es, jeder Kundengruppe echten Mehrwert zu bieten. Wir können zum Beispiel den Käufern kleinerer Fahrzeuge spezielle Angebote machen, die es diesem Kundenkreis überhaupt erst ermöglichen, ein eigenes Auto zu fahren. Und wir können auch am anderen Ende der Skala einem Kunden, der einen kompletten Allround-Service wünscht, ein entsprechendes Paket schnüren.

Welche Rolle spielen die Finanzdienstleistungen grundsätzlich für die globale Wachstumsstrategie des Konzerns?

Eine ganz zentrale. Wir haben beispielsweise gerade erst eine Financial Services Tochtergesellschaft in Indien gegründet. Allerdings ist das Finanzierungsverhalten international sehr verschieden: In China ist die Barzahlerquote sehr hoch. In Indien, wo es schon viel Erfahrung mit Finanzdienstleistungen gibt, ist es genau umgekehrt. Diese unterschiedlichen Finanzierungskulturen muss man beachten. Deshalb erschließen wir neue Märkte immer gemeinsam mit den Kollegen von den Automobilmarken und können ihnen so helfen, mehr Fahrzeuge zu verkaufen.

Gilt das auch für den Aufbau eines Händlernetzes?

Das ist neben der Kundenfinanzierung besonders wichtig. Wir müssen in Ländern wie Indien oder Russland in kurzer Zeit ein leistungsfähiges Händlernetz aufbauen. Und das geht natürlich nur mit Finanzierungsangeboten für unsere Partner im Handel.

Die weltweite Finanzkrise erschwert die Refinanzierung der Banken erheblich. Inwieweit spüren Sie als Finanzdienstleister eines Automobilbauers die Krise?

Wir können uns dem natürlich nicht völlig entziehen. Aber wir haben weiterhin Zugang zu den Kapitalmärkten, wenn auch mit deutlich höheren Kosten als früher. In den vergangenen Monaten haben wir nicht unerhebliche Platzierungen vornehmen können, in den USA wie in Europa. Die Konditionen waren besser als die von Wettbewerbern. Wir genießen also an den Kapitalmärkten nach wie vor großes Vertrauen.

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